Startupit ovat vaikeita. Vauvat ovat kovia. Mitä tapahtuu, kun sinulla on molemmat A16Z Speedrunin aikana? Ihana tarina Philipistä Nexxassa. Onnea!!

BRAINDUMP VIRAALISILMUKOISSA #1 Web 2.0:n kulta-aika (~2005-2010) oli erityistä aikaa virustuotteille, jotka suunniteltiin systemaattisesti tavoittamaan miljoonia ihmisiä. Tuolloin ihmiset rakensivat ensimmäisiä versioita asioista, joita pidämme itsestäänselvyyksinä: sosiaaliset verkostot, käyttäjien luomat alustat, yhteistoiminnalliset työpaikkatuotteet, viestisovellukset jne. Tänä aikana teollisuus kehitti kattavan ja systemaattisen ymmärryksen virussilmukoiden luomisesta. Oli mittauksia, A/B-testausta ja yhtälöitä, jotka piti täyttää. Tuotteet optimoitu ja optimoitu, tekninen viraalisuus. Ja jotkut menestyneimmistä näistä tuotteista kasvoivat lopulta miljardeihin käyttäjiin ja niistä tuli tunnistettavia nimiä. Sitten yhtäkkiä se loppui. Ja hassua kyllä, ihmisistä, jotka onnistuivat luomaan virustuotteita, tuli miljardöörejä, tai jos he eivät luoneet menestyviä yrityksiä, monista tuli FAANGin johtajia tai riskipääomasijoittajia. Lopulta kaikki tieto viraalisuuden rakentamisesta menetettiin. Tämä tapahtui, kun Web 2.0 päättyi ja mobiiliaikakausi alkoi. Ajattelin, että voisi olla mukavaa kirjoittaa ylös täydellinen aivovedos kaikesta, mitä opin virussilmukoista tänä aikana, koska se on edelleen ajankohtainen, vaikka sen ympärillä oleva mekaniikka ja taktiikat muuttuvat ja muuttuvat jatkuvasti. Teoria on kuitenkin edelleen sama, ja uskon, että sitä voidaan laajentaa tulevaisuuden teknologia-alustoihin ja markkinointikanaviin. Sitä voidaan myös soveltaa suuresti tämän aikakauden tuotevetoiseen kasvuun, kaikkiin sukupolven tekoälysovellusten jakamisvirtoihin ja suositteluohjelmiin, jotka ovat edelleen olemassa jokaisella markkinapaikalla/verkkokauppatuotteella. Näillä muistiinpanoilla aion kattaa joukon erilaisia ideoita ja aiheita: - Yksinkertaiset virussilmukat, jotka toimivat, mutta hajoavat sitten nopeasti. - Virustekijä ja sen laskeminen. - Kuinka todella hajottaa virussilmukka askel askeleelta ja optimoida - Mikä lisää viruskerrointa ja mikä vähentää sitä? - Kuinka parantaa virustekijää - Tapaustutkimukset, kuten sisällön jakaminen, kutsuvirrat, viittaussilmukat, yhteistyösilmukat jne. - Kuinka säilyttäminen edistää viruksen kasvua. - Miten pidätys sisällytetään virustekijän laskentaan - Miksi uudet käyttäjät kutsuvat enemmän ihmisiä kuin nykyiset. - Miten ajatella suusta suuhun vs. muokattua viraalisuutta. - Miten ajatella maksettua markkinointia, hakukoneoptimointia, sosiaalista mediaa ja muiden kanavien vaikutuksia virustekijään. - Miksi mobiili lopulta tappoi klassiset virussilmukat. - Millaiset virussilmukat toimivat nykyaikana - ... ja paljon muuta Jos sinulla on ajatuksia ja kysymyksiä, kysy. Toivottavasti teen tästä lopulta ison PDF-tiedoston tai jotain, jota ihmiset voivat lukea, jos he ovat kiinnostuneita. Tai ehkä dekki, jos meillä on jonain päivänä jonkinlainen pitkämuotoinen teksti PowerPoint deck gen AI -työkaluun, joka on todella hyvä :) VIRUKSEN KASVU YHTÄLÖNÄ Yleensä, kun useimmat ihmiset puhuvat viruksen kasvusta, he tarkoittavat jotain typerää, kuten todella hienon videon twiittaamista, joka sitten jaetaan useita kertoja ja ohjaa liikennettä tuotteeseesi. Siitä en puhu. Sen sijaan virussilmukka, josta puhun, on suunniteltu tuotteeksi, jossa on kutsuominaisuuksia, tunnisteita, viittauslinkkejä ja niin edelleen. Tämän tyyppisillä virussilmukoilla on mielenkiintoisia ominaisuuksia: - se on mitattavissa ja sitä voidaan seurata - sitä voidaan parantaa tuotepäätöksillä - matematiikka pätee kaikenlaiseen tuotelähtöiseen viraalisuuteen (kutsut, jaettu sisältö, suositteluohjelmat jne.) Ensimmäinen asia on yrittää mitata virustekijää. Viraalitekijä on yksinkertainen suhde - tavallinen ajatuskoe on, että jos tuot tuotteeseesi 100 käyttäjää, ja nämä käyttäjät kutsuvat ja lopulta rekisteröivät 150 käyttäjää, niin he rekisteröivät 225 käyttäjää ja niin edelleen. Tämä on viruksen kutsuvirta, ja virustekijäsi olisi tässä tapauksessa 1,5 (harvoin nähty todellisessa maailmassa). Toisaalta, jos 100 käyttäjääsi päätyy rekisteröimään 50 ystäväänsä, jotka sitten rekisteröityvät 25, viruskerroin on 0,5. Kun se on <1, virussilmukkasi lakkaa lopulta toimimasta. Hyvin tarkasti virustekijä on RATIO. Nimittäjä on aikasidonnaisen kohortin käyttäjien # (kuten kaikki, jotka rekisteröityivät X-päivämäärästä Y-päivämäärään), ja osoittaja on se, kuinka monta käyttäjää he lopulta rekisteröityivät kyseisen kohortin virussilmukoiden kautta. Tehdään siitä konkreettista esimerkin avulla. TAPAUSTUTKIMUS: SISÄLLÖN JAKAMINEN Hyvin yleisessä virussilmukan muodossa on sovellus, jonka avulla käyttäjä voi luoda jotain todella hienoa (ehkä tekoälyllä tai valokuvasuodattimilla tai muulla). Kun käyttäjä on luonut jotain, hän haluaa jakaa sen, joten luonnollisesti linkki tarjotaan. Jotkut uudet käyttäjät saavat tämän linkin, katsovat sisältöä ja osa pienemmistä ihmisistä rekisteröityy tekemään omaa sisältöään. Pohjimmiltaan tämä on se, mitä uudet generatiiviset video- ja valokuvasovellukset tekevät (kuten Sora). Mutta tämä on myös sama virussilmukka, joka teki Instagramista menestyvän valokuvasuodattimilla tai mikä teki bloggaamisesta suosittua. Loppujen lopuksi, kun luot jonkinlaista sisältöä, haluat luonnollisesti jakaa sen ihmisten kanssa, mutta nämä ihmiset saattavat luonnollisesti myös haluta osallistua. Joten käsitteellisesti saatat ymmärtää hymysilmukan, mutta kysymys kuuluu, mitä voit tehdä sillä optimoidaksesi? Jotta se olisi järjestelmällistä, haluat seurata sitä. Kun joku tekee generatiivisen videon, haluat seurata asioita URL-rakenteen kautta: productdotcom/vid/[videon tunnus]?sharer_id=[jakaja] (käyttäjätunnuksesi on tietysti koodattu jakajan tunnukseksi aina, kun jaat) Nyt kun jaat sen sähköpostitse, viestillä tai millä tahansa, jos kutsuttu saa linkin, katsoo videon ja rekisteröityy sitten, sinun tulee tallentaa jakajan tunnus käyttäjän rekisteröitymisrivin viereen. Kuvittele siis, että säilyttäisit tavallisia tavaroita: -henkilöllisyystodistus -Sähköposti -salasana -Nimi - sharer_id < -- tämä on se, joka aiheutti tämän kutsun Nyt kun tarkastelet tämän taulukon käyttäjärivejä ja -rivejä, jakotunnus on joskus tyhjä, jos kyseinen käyttäjä vain ilmestyi ja rekisteröityi itse. Jos he kuitenkin ovat osa virussilmukkaa, heidän jakotunnuksensa osoittaa johonkin toiseen käyttäjään, joka on jo olemassa taulukossa. Virustekijän laskemiseksi otat sitten jonkin käyttäjäryhmän, esimerkiksi ne, jotka liittyivät 3 kuukautta sitten. Sanotaan, että näitä kavereita on 100. Sitten nappaat tunnukseluettelon ja kysyt tietokannalta, kuinka monta kertaa nämä tunnukset näkyvät jakotunnuksina uusissa rekisteröitymisissä, jotka tapahtuvat myöhemmin? Sanotaan, että se on 50. Tällöin virustekijäsi on sillä hetkellä 50/100=0,5. Entä kaikki ne käyttäjät, joilla on tyhjät jakajatunnukset? Ajattelen joskus käyttäjiä, jotka näkyvät vain "Gen 1 -käyttäjinä" tai "onramp-käyttäjinä", ja sinun pitäisi vain hylätä nämä kaverit osana virustekijän laskentaa. Sen sijaan mielenkiintoista on verrata Gen 3:n ja Gen 2:n käyttäjien suhdetta. Tai oikeastaan Gen N+1 ja N, kunhan N ei ole 1. Osoittautuu, että tällä suhteella on itse asiassa taipumus vakiintua melko mukavasti ajan myötä. SUURET KYSYMYKSET Tee tämä tuotteesi kanssa, niin sinun on pakko kysyä: "Vau, tämä on siistiä, mutta miten saan tämän luvun nousemaan?" ja erityisesti: "Kuinka saan tämän luvun ylittämään 1:n?" Tämä on oikea kysymys. Heti kun ymmärrät tämän dynamiikan, huomaat, että voit tehdä tuotemuutoksia lisätäksesi virustekijää, jotta tuotteestasi tulee viraalimpi. Ehkä sinun pitäisi esimerkiksi pyytää uusia käyttäjiä kutsumaan, kun he tulevat sisään ensimmäisen kerran, tai sinun pitäisi helpottaa ihmisten kutsumista, koska siellä on linkki, jonka voit kopioida ja liittää, tai jokin muu mekaaninen muutos, joka lisää viruskerrointa. Tämä on yksi tärkeimmistä oivalluksista, että voit mitata virustekijää ja että voit todella tehdä tuotemuutoksia sen lisäämiseksi. Koska voit seurata ja laskea tätä suhdetta, tämä tarkoittaa, että voit kiinnittää sen myös kojelautaan. Kuten kuvailin, seuranta on helppoa, kunhan koodaat käyttäjätunnuksen jaettuun URL-osoitteeseen. Tietenkin, heti kun pystyt laskemaan sen, seuraava asia on pystyä optimoimaan se, koska silloin voit suorittaa A/B-testejä nähdäksesi, jakavatko useammat ihmiset ja tekevätkö he niitä enemmän? Jakavatko he useampien ihmisten kanssa? Ja niiden ihmisten osalta, jotka saavat kasvulinkin, kuinka suuri osa heistä konvertoituu ja miten saat konversion korkeammaksi. Tämä on tavallaan olemassa keittokirjassa kaikista eri tavoista, joilla saatat pystyä optimoimaan virustekijäsi. Viimeinen vaikuttava näkökohta virussilmukka-ideassa on se, että se on itse asiassa hyvin yleistettävissä. Siksi tämä kaikki on niin voimakasta tuotevetoisen kasvun nykyaikakaudella. Niin kauan kuin puhutaan siitä, että käyttäjäryhmä voi jotenkin luoda toisen käyttäjäryhmän, kasvuprosessi voi tietysti johtua siitä, että he kutsuvat muita ihmisiä. Se voi johtua siitä, että he jakavat sisältölinkin, joka saa jonkun muun rekisteröitymään. Tai se voi olla suositteluohjelma tai monet muut taktiikat, jotka saavat yhden käyttäjän kutsumaan toisen. Tämä tarkoittaa, että pohjimmiltaan markkinointikanavissa ja -strategioissa on paljon sovellettavuutta. VAIHTOEHTOISIA TAPOJA LASKEA VIRUSTEKIJÄ Kun kysyt Internetistä, kuinka viruskerroin lasketaan, se antaa sinulle jotain hieman erilaista, joka näyttää enemmän tältä: VIRUSTEKIJÄ = # KUTSUT x % KONVERSIOPROSENTTI Tämä määritelmä on leijunut siellä jo pitkään. Se on kuitenkin virheellinen, koska kaikkia virussilmukoita ei ole olemassa eräänlaisena kutsuna. Sen sijaan näemme jakamistyönkulkuja, yhteistyövirtoja, viittauksia ja monia muita muunnelmia. Uskon myös, että vaikka se on mekaanisesti oikein, koska kutsujen määrän lisääminen ja konversioprosentin lisääminen luonnollisesti auttaa virustekijääsi. Se ei kuvaa sitä tosiasiaa, että todella haluat tietää tämän kahden käyttäjäkohortin välisen suhteen. VIRUSSILMUKAT JA ROSKAPOSTISILMUKAT Näiden muuttujien lisäämisessä on myös pimeä puoli: Tämän yhtälön yksinkertaisempi versio saa sinut miettimään, miten voit olla mahdollisimman roskaposti. Miten saamme käyttäjät kutsumaan mahdollisimman monta ystäväänsä? Tämä tavallaan kannustaa käyttäjiä kutsumaan, työntämään heitä kutsumaan paljon ihmisiä, ja sitten kutsut lähettävät roskapostia siten, että konversioprosentti on korkea. Palatakseni Web 2.0 -aikakauteen, tämä oli itse asiassa tapa, jolla ihmisillä oli taipumus ajatella viraalisuudesta. Jos olet rakentanut sosiaalisen verkoston paljaat luut, kuten Bebon, Taggedin, Bebon, Hi5:n ja MySpacen ihmiset tekivät, olet yleensä kasvattanut verkostoasi sen perusteella, että ihmiset kutsuvat ystäviään sähköpostitse. Alkuaikoina ihmisiä pyydettiin kirjoittamaan ystäviensä sähköpostiosoitteita, ja yleensä he kirjoittivat noin 5-10 sähköpostia, koska se oli tylsää. Kävi ilmi, että jos saisit heidät tuomaan osoitekirjansa Hotmailista tai Yahoo Mailista pyytämällä heiltä sähköpostin ja salasanan yhdistelmää ja indeksoimalla sitten heidän postilaatikkonsa, voisit nostaa kutsujen määrän 200+:aan. Tietysti riippumatta siitä, mikä virustekijä sinulla oli, 20-kertainen nousu sai sinut usein ylivoimaiseksi. Huono puoli on, että yleensä lasket tulosprosenttiasi, koska lähetät sähköpostia kuolleille sähköposteille. Lopulta kaikki sähköpostipalveluntarjoajat alkavat merkitä sinut roskapostiksi. Mutta ~10 vuoden ajan loistava sähköpostikutsusilmukka toimi, ja monia suuria tuotteita rakennettiin - mukaan lukien lopulta suuret voittajat, Facebook ja Linkedin. KETJUKIRJEET JA MIKSI ROSKAPOSTISILMUKAT EPÄONNISTUVAT Saatat tietää, että yli sata vuotta sitten oli olemassa ketjukirjeen käsite, jossa ihmiset kirjoittivat toisilleen todellisia etanapostikirjeitä. Jokaisessa ketjukirjeessä olisi luettelo muista osoitteista, ja se kertoisi, että jos postittaisit heille nikkelin ja sitten lisäisit myös itsesi luetteloon, lopulta kaikki rikastuisivat, koska saisit eksponentiaalisesti suuremman määrän nikkeliä ihmisiltä ajan myötä. Tämä oli itse asiassa niin iso juttu, että lopulta posti joutui tekemään siitä laittoman, koska se hukutti kaikki heidän jakelunsa. Mutta tietysti matemaattisesti ketjukirjeet epäonnistuvat. Syy on yksinkertainen, mikä on kylläisyys. Jos sinulla on virussilmukka ja kutsut 200 ihmistä joka kertaa, lopulta useiden sukupolvien jälkeen, kyllästät kohdemarkkinasi täysin. Jos lasket, kun läpäiset 5 kierrosta 200+ kutsua, olet jo osunut jokaiseen ihmiseen planeetalla ja enemmän. Joten lopulta luonnollisesti vain lyöt samoja ihmisiä uudestaan ja uudestaan. Vastausprosentti luonnollisesti laskee. Miksi? 1) Olet jo rekisteröinyt ne, jolloin kutsu ei voi konvertoitua. 2) Tai vaihtoehtoisesti heidät on kutsuttu aiemmin, mutta he eivät ole kiinnostuneita eivätkä ole vuorovaikutuksessa. Joka tapauksessa vastausprosentilla on taipumus laskea ajan myötä. Jos vastausprosentti laskee ja tuotteesi ei ole pysyvä, olet matemaattisesti luonut vain valtavan uusien käyttäjien piikin, joka näyttää hyvältä jonkin aikaa, mutta sitten säilyttämisen puute tarkoittaa, että aktiivisten käyttäjien kokonaismäärä on pieni murto-osa uusista käyttäjistä. Tästä syystä jotkut erittäin elinkelpoiset tuotteet päätyvät hyppäämään hain kimppuun. Aiemmin olen listannut joitain näistä mittareista osoittaakseni, että tuote on tahmea: 1) kohortin säilyttämiskäyrät, jotka tasoittuvat (tahmeus) 2) aktiiviset/reg > 25 % (validoi TAM:n) 3) tehokäyttäjäkäyrä, joka näyttää hymyn -- suuri keskittymä sitoutuneita käyttäjiä (kasvat ulos tästä vahvasta ytimestä) 3) virustekijä >0,5 (riittää vahvistamaan muita kanavia) 4) dau/mau > 50 % (se on osa päivittäistä tapaa) 5) markkinakohtainen (tai logokohtainen, jos SaaS) vertailu, jossa tiheämmät/vanhemmat verkot sitoutuvat ajan myötä enemmän (verkkovaikutukset) 6) D1/D7/D30, joka ylittää 60/30/15 (päivittäinen taajuus) 7) Tulojen tai toiminnan kasvu käyttäjäkohtaisesti ajan myötä - osoittaa syvempää sitoutumista / tottumusten muodostumista 8) >60 % orgaaninen hankinta todellisessa mittakaavassa (parempi nolla CAC:tä) 9) Tilauksesta >65 % vuotuinen pidätys (maksavat käyttäjät pysyvät) 10) >4-kertainen vuotuinen kasvuvauhti ylimmän linjan mittareissa Näiden ei ole tarkoitus olla tyhjentäviä, mutta ne ovat kaikki vahvoja indikaattoreita siitä, että jos tuote voi tuottaa paljon viruskäyttäjiä, sitä on tarpeeksi, jotta se jää kiinni. Jos ei, niin lopulta piikki häviää. Se, että tarvitset tuotteen ja markkinoiden yhteensopivuutta, on yksi syy siihen, miksi joskus kuulet erittäin viraalisista sovelluksista, jotka sitten katoavat yleisestä tietoisuudesta. Sinulla voi itse asiassa olla erittäin korkea virustekijä tai korkea suusta suuhun, ja joskus voit jopa suunnitella sen. Mutta se on melkein kuin alkuräjähdys tai Super Bowl -mainos tai jotain sellaista. Saat valtavan piikin ja se on hienoa jonkin aikaa, mutta väistämättä, ellei aktiivisten käyttäjien suhde rekisteröityneisiin ole erittäin korkea, se tarkoittaa, että menetät heidät lopulta. Tämä oli viime kädessä seurausta monista sovelluksista, jotka luotiin Web 2.0:n tai Facebook-alustan aikakaudella. Kuulit paljon viraalisuudesta ja mahdollisesti miljoonista käyttäjistä tai jopa sadoista miljoonista käyttäjistä, ja joskus tämä tapahtui nopeasti. Mutta suuri osa tästä oli ihmisiä, jotka suunnittelivat virussilmukoita. Ja koska nämä käyttäjät jättivät sovelluksen tahmeuden puutteen vuoksi, nämä virussilmukat voitiin suunnitella yrittämään saada ne uudelleen ja uudelleen. Suurimmasta osasta näistä virussovelluksista ei itse asiassa tullut menestyviä yrityksiä, minkä vuoksi - Vaikka olen edelleen erittäin kiinnostunut tiimien kyvystä luoda kasvuhakkereita. Tietysti välitän myös paljon heidän kyvystään todella säilyttää käyttäjiä. -- Okei! Siinä se toistaiseksi. Lisää aivojen polkumyyntiä myöhemmin :)