🚨Comment une startup native de l'IA peut-elle déloger un acteur établi ?🚨 👇Entrez dans la stratégie Greenfield : bingo des startups natives de l'IA. La bataille entre chaque startup et acteur établi se résume à savoir si la startup obtient la distribution avant que l'acteur établi n'obtienne l'innovation. L'un des moyens les plus puissants, et sous-estimés, pour les startups de gagner en distribution est de servir les entreprises à leur formation : les entreprises greenfield. @stripe @deel @mercury @cartainc @brexHQ @tryramp ont tous fait cela à grande échelle. Pourquoi cela fonctionne-t-il ? En termes simples, acquérir des clients de novo est plus facile que de faire changer des clients : - Beaucoup des grands acteurs logiciels ont des otages, pas des clients. Leurs clients aimeraient changer, mais remplacer un logiciel existant est risqué et coûteux. Les nouvelles entreprises ne font pas face à ces coûts de changement ; elles recherchent simplement la meilleure solution et évaluent en fonction du mérite. - Les nouvelles entreprises n'ont pas besoin de tant de fonctionnalités pour avoir une solution complète. - Les nouvelles entreprises ont moins de parties prenantes. Vous devez seulement convaincre les fondateurs. Grandir avec vos clients : Si vous attirez toutes les nouvelles entreprises à leur formation et grandissez avec elles, vous deviendrez une grande entreprise à mesure que vos clients deviendront de grandes entreprises. Considérez @stripe : beaucoup des clients de Stripe n'existaient pas encore lorsque Stripe a été fondée. Certains de ces premiers clients sont ensuite devenus de grandes entreprises à part entière. Donc, lorsque des entreprises en dehors de la Silicon Valley ont également eu besoin de se préparer à un passage aux modèles de commerce électronique, Stripe était un choix évident, avec de nombreux clients de référence pertinents déjà en place. Les acteurs établis, en revanche, préfèrent de loin vendre à des entreprises existantes plutôt qu'à des entreprises qui n'existent pas encore mais pourraient exister en grand nombre dans quelques années. Ils sont liés par les règles de P&L (Profit & Loss) – et il n'y a pas de "P" pour les entreprises greenfield qui n'existent pas encore, juste un "L" (dans les coûts de vente, de marketing et de développement de produits). La startup, cependant, n'est pas liée à un modèle financier – la startup n'en a pas besoin ; elle est encore en train de découvrir des choses ! Cela laisse amplement de place à la startup pour définir la catégorie. Moments de graduation : De manière similaire, les "moments de graduation" logiciels (les moments où une startup commence à développer des besoins d'entreprise) créent également des opportunités pour exécuter cette stratégie greenfield. QuickBooks peut être excellent pour les entreprises à produit unique et à entité unique, mais une fois que les entreprises ajoutent plusieurs filiales, devises ou des besoins de reporting plus complexes, elles le dépassent et nécessitent les contrôles, intégrations et évolutivité d'un ERP comme NetSuite. Et vous pouvez maintenant construire un ERP bien meilleur avec l'IA - regardez simplement @RilletHQ. Bingo des startups natives de l'IA : Il existe de nombreuses catégories différentes de logiciels d'entreprise. Assez pour remplir un tableau Bingo 5x5 et plus ! Dans chaque catégorie du tableau Bingo, il y a un acteur établi qui pourrait être détrôné par une alternative native de l'IA. Alors, comment une nouvelle entreprise gagne-t-elle le jeu de Bingo ? - Choisissez une case - Améliorez une petite tranche de manière significative - Trouvez une source constante de nouveaux clients - Itérez rapidement et ajoutez des fonctionnalités pour grandir avec vos clients - Ne soyez pas contraint par la division des catégories existantes Si vous construisez une entreprise définissant une catégorie sur le tableau Bingo - venez nous parler. cc : @arampell @astrange @a16z