نحن نعلم أن تطبيقات الحصول على البنية التحتية تزيد من التوزيع ، ولكن هناك بعض الفروق الدقيقة التي تتنبأ بفوزها لأنه من السهل إساءة تقدير ما إذا كان الأمر مهما حقا. نرى شركة تستحوذ على تطبيق ونفترض أن التوزيع المتزايد الناتج للمستخدم يخلق تلقائيا نشاطا تجاريا يمكن الدفاع عنه. هذا أمر صعب وهناك بعض الفروق الدقيقة فيه لأنه لا ينطبق طوال الوقت دعونا نفكر في الرد الكلاسيكي الذي يقدمه المستثمرون للتطبيقات الجديدة: "ماذا لو قام شاغل منصب كبير مثل Binance أو Coinbase باستنساخ منتجك؟" إذا كان اكتساب المستخدم البسيط هو مفتاح الدفاع، فسيكون هذا السؤال بمثابة كسر عقلاني للصفقة. لن يقوم أحد أبدا ببناء تطبيق جديد في ظل عملاق. لكن هذا ليس صحيحا طوال الوقت ولدينا أيضا أمثلة شهيرة على هذا الفشل ، كما هو الحال عندما أطلقت Google Google+ للتنافس مع Facebook. على الرغم من وجود مليارات المستخدمين عبر نظامها البيئي ، لم تستطع Google إزاحة Facebook لأن التوزيع وحده لم يكن كافيا. هذا يثبت أن هناك عاملا مفقودا يتجاوز التوزيع البسيط. يظهر فشل شاغلي الوظائف في النسخ والفوز فقط أن قاعدة المستخدمين وحدها ليست دفاعا قويا بما فيه الكفاية. إذن ما الذي يفصل الميزة العابرة عن الخندق الهيكلي الحقيقي؟ يتلخص الأمر في بعض الأساسيات الأساسية التي يصعب على المنافس تكرارها. لا يتم بناء الدفاع الحقيقي على التكنولوجيا الفائقة أو حتى مجرد جمهور كبير. إنه مبني على واحد أو أكثر من ثلاثة مبادئ اقتصادية كلاسيكية. في أي وقت تقوم فيه بتقييم نشاط تجاري ، خاصة بعد الاستحواذ ، يجب أن تبحث عن هذه السمات المحددة. الركائز الثلاث لخندق الأعمال المستدامة هي: 1️⃣ وفورات الحجم: هل تصبح الأعمال أرخص في التشغيل أو أكثر كفاءة مع نموها؟ - هذا يسمح لها بالتفوق على الآخرين في السعر أو الهامش. فكر في شبكة الوفاء في أمازون. كل مستودع جديد يجعل التسليم أرخص وأسرع للجميع ، وهي ميزة لا يمكن للمنافس الجديد مطابقتها بسهولة. 2️⃣ تأثيرات الشبكة: هل يصبح المنتج أو الخدمة أكثر قيمة لكل مستخدم مع انضمام المزيد من الأشخاص؟ - هذا يخلق تأثيرا قويا حيث يكون المجتمع نفسه هو الأصل الأساسي. - ضع في اعتبارك LinkedIn: تأتي قيمته من العدد الهائل من المحترفين عليه. الشبكة الاحترافية الجديدة عديمة الفائدة حتى تحصل على ملايين المستخدمين ، مما يخلق مشكلة كلاسيكية للدجاج والبيض للمنافسين. 3️⃣ تكاليف التبديل: هل من الصعب أو المكلف أو غير المريح للعميل ترك الخدمة لمنافس؟ - تكاليف التحويل المرتفعة تجعل قاعدة المستخدمين الخاصة بك لزجة ويمكن التنبؤ بها. - انظر إلى Salesforce و SAP و Jira و Workday هي على الأرجح من أكثر البرامج مكروها ومع ذلك لا أحد يخرج منها حقا لذلك ، في المرة القادمة التي ترى فيها اكتساب تطبيق رئيسي يتصدر عناوين الصحف ، لا تنظر فقط إلى أرقام المستخدمين. بدلا من ذلك ، استخدم هذه العدسة لطرح سؤال أكثر أهمية. اسأل نفسك أي من ركائز الدفاع الثلاثة هذه التي تمتلكها الشركة حقا ، لأن ذلك سيكشف عن قيمتها الحقيقية على المدى الطويل.